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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
核心大客戶營銷實戰技巧培訓課程2天(金融營銷進階)
 

資深銷售人員的困惑:
1. 為什么相同的產品,不同銷售人員的業績卻能相差幾十倍?
2. 為什么有些銷售人員工作多年,但業績卻還是停滯不前?
3. 為什么面對不同的客戶,一些銷售人員說詞卻是千篇一律?
4. 為什么銷售人員都是在強“賣”而不是站在客戶的角度幫助他在“買”?
5. 為什么銷售人員總是和客戶的關系停留在“表層”而無法進入“深層”?
6. 為什么銷售人員面對客戶時總是底氣不足,無法面對客戶的投資失利?
7. 為什么銷售人員很難突破市場瓶頸、深耕經營客戶,強化客戶忠誠度?
8.如何才能更好的“聽到經驗、學到技巧、得到智慧、做到業績”?

課程目的:
得客戶者得天下?蛻,是銷售決勝的籌碼,是利潤的源泉,是企業和個人競爭力的最終體現。本次課程著重闡述贏得客戶的理念和方法,理論加上實戰,在課上結合諸多行之有效的營銷案例,一一分析、各個擊破,讓那些曾經深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。

適合對象:已參加《金融營銷實戰技巧》培訓的營銷人員或已接受過相關培訓的資深營銷人員

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)

第一單元 銷售重點——精準營銷
討論:何為成功的銷售
銷售人員的四種自我定位
樹立以客戶為中心的金融產品銷售理念
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態匹配產品的觀念
討論:如何定期甄選20%的客戶和產品?
(銷售行為如何固化為優秀習慣)
演練:現場制定個人突破銷售計劃
客戶分層維護、動態匹配產品的觀念
討論:不同客戶如何提供服務?

第二單元 競爭壁壘——建立信任
討論:近期你最成功的一次銷售案例是什么?銷售的是什么金融產品?為何成功?
買賣的五大條件
銷售的開始,就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的?
建立信任的方式
討論:如何在溝通、服務、行動中建立信任?

第三單元 深挖需求——創造價值
討論:近期你銷售上存在的主要不足是什么?
推銷、銷售和營銷的區別
何為客戶的需求
銷售中的三種客戶分類
區分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實戰演練:VIP客戶和機構客戶開發案例

 

第四單元 知己知彼——客戶分析
高端客戶在金融機構需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
經典營銷案例分享

第五單元 轉換危機——解決問題
1、客戶問題的源頭:
客戶的原因、銷售人員的原因、產品的原因
2、客戶問題的三種類型
懷疑、誤解、產品自身的缺點
3、解決客戶問題的步驟
A策略:不理他、理一理、反問他
B 有效程序:化反對問題為賣點
鎖定并取得承諾
太極溝通
習慣性問題分析與處理
實戰演練:客戶問題處理與解決

第六單元 建立忠誠——留住客戶
討論:要成為更高級別的銷售冠軍,你需要突破的銷售難點和重點是什么?
深度服務營銷的重要觀念
服務是銷售的延續
大客戶優質服務的方法系列展示
如何提升專業服務技能
何為客戶關系管理
客戶關系管理的作用和意義
留住大客戶的有效策略與方法
建立真正的客戶忠誠
銷售精英來自于嚴格的活動量管理
祝大家贏向未來!

已提供內部培訓服務的金融機構:北京銀行、海峽銀行2期、廣州農商銀行5期、華夏銀行長沙分行、交通銀行4期、平安銀行8期、泉州銀行、上海浦東發展銀行8期、興業銀行29期、廈門國際銀行珠海分行2期、廈門銀行、招商銀行243期、中國光大銀行16期、中國民生銀行10期、中國建設銀行11期、中國工商銀行45期、中國農業銀行18期、中國銀行22期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行15期等20家銀行。 寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、華安基金、華寶興業基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、興業全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中;2期等39家基金公司或其渠道。 安信證券11期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券13期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國海證券、國聯證券、國泰君安證券40期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券11期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等49家證券公司及湖南省證券業協會(2期)等。長江期貨4期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、廣發期貨、國聯期貨、國泰君安期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、西部期貨、招商期貨、中投天琪期貨、中信建投期貨、中信期貨等14家期貨公司。國民信托、華寶信托、華潤深國投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐財富2期、錦安財富;財通證券資產管理、華泰資產管理、中國人保資產管理等。


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