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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
理財經理的服務營銷技巧課程2天
 

課程目的:理財經理一方面要開發客戶,一方面又要服務好現有客戶,銷售能力、服務能力、專業能力缺一不可,本課程針對理財顧問服務營銷能力提升需求定制,通過導入專業客戶服務觀念,輔導學員如何約訪客戶、如何與客戶有效溝通、如何挖掘客戶需求、如何與客戶建立信任、如何介紹產品、如何應對客戶的異議或拒絕、如何針對不同客戶層級和群體進行差異化的精細服務,幫助學員樹立以客戶為中心的服務營銷理念、提升開發和維護客戶的水平和績效,并因此提升金融企業的服務營銷能力和客戶忠誠度,為企業創造最大價值。

適合對象:金融機構理財顧問、理財經理,需要兼具客戶開發和維護職能的客服人員

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)

第一單元 專業客戶服務觀念導入
討論:何謂優質客戶服務?
21世紀市場競爭的致勝關鍵
一家優秀的證券公司如何用服務創造價值
一流證券公司服務超越期待

第二單元 建立信任
如何有效約訪中高端客戶
建立電話約訪的優先客戶名單
邀約客戶見面的電話流程
*實戰演練:電話約訪客戶
面對面溝通的原理和關鍵
問問題的藝術
如何有效傾聽
溝通中的贊美的藝術

第三單元 需求挖掘
什么是需求
客戶購買過程中的行為動機分析
討論:客戶在當前投資過程中的痛苦和快樂
服務營銷中的三種客戶分類
區分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
挖掘需求的三階溝通法
*實戰演練:三階溝通法
一般和優秀投資顧問的服務營銷對比分析

 

第四單元 介紹產品
關于產品銷售的幾個核心觀念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
運用FAB法則銷售金融產品
*討論:如何向客戶宣傳我們主要產品的好處?
服務營銷中如何應對客戶降傭和轉戶的想法?

第五單元 異議處理
投資顧問如何面對客戶拒絕
如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰演練:太極溝通

第六單元 精細服務
討論:不同資金量的客戶如何提供服務?
營業部客戶業務分類及相應的服務組合
客戶滿意度和忠誠度對于競爭的影響
服務營銷中的六大理念
從客戶服務中贏得商機
——服務核心價值高端客戶的技巧
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法

提升專業營銷素質,贏向未來!

已提供內部培訓服務的金融企業:北京銀行、海峽銀行2期、廣州農商銀行5期、華夏銀行長沙分行、交通銀行4期、平安銀行8期、泉州銀行、上海浦東發展銀行8期、興業銀行29期、廈門國際銀行珠海分行2期、廈門銀行、招商銀行243期、中國光大銀行16期、中國民生銀行10期、中國建設銀行11期、中國工商銀行45期、中國農業銀行18期、中國銀行22期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行15期等20家銀行。 寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、華安基金、華寶興業基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、興業全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中;2期等39家基金公司或其渠道。 安信證券11期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券13期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國海證券、國聯證券、國泰君安證券40期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券11期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等49家證券公司及湖南省證券業協會(2期)等。長江期貨4期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、廣發期貨、國聯期貨、國泰君安期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、西部期貨、招商期貨、中投天琪期貨、中信建投期貨、中信期貨等14家期貨公司。國民信托、華寶信托、華潤深國投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐財富2期、錦安財富;財通證券資產管理、華泰資產管理、中國人保資產管理等。


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