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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
機構客戶戰略營銷技巧課程2天
 

課程目的:機構客戶一般來說項目較大、需求較多、利潤較高,因此各家金融企業圍繞機構客戶營銷的競爭十分激烈。本課程針對金融企業的機構客戶(或公司客戶)營銷人員量身定做,通過一整套系統、完整、專業、實戰的銷售專業化流程訓練,幫助學員樹立以客戶為中心的營銷和服務理念,迅速掌握實用的營銷技巧,這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點,能夠有效幫助學員提升開發和維護機構客戶的水平和營銷業績,并因此直接提升金融企業的營銷服務能力和客戶忠誠度,為企業創造最大價值。

適合對象:金融企業機構銷售部、股票銷售交易部、債券部、資產管理部及其它機構客戶營銷人員

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)

第一單元 機構客戶之戰略營銷
討論:機構客戶銷售人員該擁有的成功特質?
銷售人員成功金字塔
機構客戶銷售人員的四種自我定位
機構客戶戰略營銷的定義和特點
討論:我們的優質客戶是誰?
   他們在哪里?
   他們認同的價值是什么?

80/20策略帶來的啟示
如何保有現有優質客戶及開發深度客戶關系
機構客戶銷售中的常見誤區
案例分析:機構客戶的開發

第二單元 機構客戶之市場開拓
銷售計劃達成關鍵
機構客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準備
案例分析:如何面對競爭對手的壓力和挑戰
機構客戶客戶營銷的兩個原則和四個技巧
機構客戶組織結構與決策鏈分析
機構客戶關鍵角色的尋找和布局
討論:如何在機構客戶內部尋找內線和教練?
討論:拜訪客戶時你留下了什么?帶走了什么?

建立超越對手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關系
如何對客戶的需求一網打盡
如何體現我們銷售人員的價值
機構銷售人員不必千杯不醉

第三單元 機構客戶之需求挖掘
推銷、銷售和營銷的區別
機構客戶開發的兩大武器
機構客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論:我們的標準是什么?
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實戰演練:客戶開發案例

 

第四單元 機構客戶之客戶分析
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發展歷史
現場測試:個人性格問卷表
高手看別人看不見的地方
機構客戶內部關鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質、人際關系、共同才能
激勵因子、行事風格、價值最高、溝通策略
案例分析:不同客戶性格應對實戰案例分享

第五單元 機構客戶之解決問題
如何面對客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問題的源頭
客戶問題的三種類型
解決客戶問題的步驟
解決問題的策略和程序
如何處理客戶問題實戰演練
學習百分百處理異議之太極行銷
實戰演練:有效處理客戶異議

第六單元 機構客戶之關系管理
留住機構客戶的兩大重要理念
優質客戶服務讓客戶滿意
客戶關系管理讓客戶忠誠
何為優質的服務
服務是銷售的延續
機構客戶優質服務的方法系列展示
何為客戶關系管理
客戶關系管理對客戶忠誠度的影響
客戶關系管理的有效策略和方法
五星級的附加價值提升客戶的忠誠度
創造客戶的終身價值防止流失
與客戶保持長期聯系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業營銷素質,贏向未來!

已提供內部培訓服務的金融企業:北京銀行、海峽銀行2期、廣州農商銀行5期、華夏銀行長沙分行、交通銀行4期、平安銀行8期、泉州銀行、上海浦東發展銀行8期、興業銀行29期、廈門國際銀行珠海分行2期、廈門銀行、招商銀行243期、中國光大銀行16期、中國民生銀行10期、中國建設銀行11期、中國工商銀行45期、中國農業銀行18期、中國銀行22期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行15期等20家銀行。 寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、華安基金、華寶興業基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、興業全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中;2期等39家基金公司或其渠道。 安信證券11期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券13期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國海證券、國聯證券、國泰君安證券40期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券11期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等49家證券公司及湖南省證券業協會(2期)等。長江期貨4期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、廣發期貨、國聯期貨、國泰君安期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、西部期貨、招商期貨、中投天琪期貨、中信建投期貨、中信期貨等14家期貨公司。國民信托、華寶信托、華潤深國投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐財富2期、錦安財富;財通證券資產管理、華泰資產管理、中國人保資產管理等。

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