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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
產品賣點提煉與話術撰寫課程1天(新課程)
 

課程特色: 這是一門“任務導向式”課程,全案例教學,學員帶著工作任務來參加課程,與以往講授式課程相比,講師講授部分的內容所占比重較低,講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節,學員跟隨課程框架一步一步進行任務開發,課程結束時就會有較為成熟的的方案沉淀,并且在任務開展過程中得到能力提升,真正做到學以致用、即學即用。學員培訓收獲是:
1、 能熟練應用產品賣點梳理思路
2、 熟練掌握產品話術編寫工具與方法
3、現場獲得N種產品話術(視企業需求定制)

授課方式:講授+案例研討+場景模擬+影音分析+體驗游戲
適合對象:產品經理、一線營銷人員

課程提綱(1天6小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)

一、產品話術撰寫概述
視頻解析《如此營銷》
案例對比分析——網貸通與包裝意識
產品話術撰寫標準框架

二、從買點到賣點
產品賣點的三大基本來源:賣產品、賣服務與賣企業
常見賣點歸類
學員結合具體的產品討論/演練
客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失
買點與賣點匹配工具:“T”型平衡表使用

三、客戶細分與精準營銷
案例分享:張總為什么不買保險?
示范:個人客戶四大分類與信用卡營銷
學員結合產品討論/分享

四、同業競爭產品對比分析

 

五、標準話術示范
賣點包裝要素一:熟悉產品
賣點包裝要素二:多使用具體的數據和案例,學員練習
賣點包裝要素三:借助輔助的銷售工具,將無形的產品有形化
賣點包裝要素四:與客戶的利益掛鉤
——SPIN法激發客戶需求
——FABE法分解產品賣點
——產品推薦完整話術框架使用
——學員練習并編寫話術模板

六、異議處理
學員總結——我的產品經常碰到哪些客戶異議
提煉客戶異議應對話術,講師點評

已提供內部培訓服務的金融機構:光大銀行總行、浦發銀行總行及全國各地分行、交通銀行(山東省分行、廣州分行)、興業銀行(總行、長春分行、廣州分行、深圳分行、重慶分行)、郵儲銀行(廣東省分行、江蘇省分行、深圳分行、浙江省分行、湖北省分行);招商銀行(深圳分行、北京分行、武漢分行、昆明分行、南京分行、哈爾濱分行、蘇州分行、寧波分行)、 中國工商銀行(總行、長春金融研修學院、杭州金融研修學院、北京分行、上海分行、河北省分行、廣東省分行、四川省分行、天津分行、湖北省分行、湖南省分行、太原分行)、中國建設銀行(總行、哈爾濱培訓中心、浙江省分行、北京分行、上海分行、河北省分行、福建省分行、四川省分行、安徽省分行、山西省分行、廣東省分行、湖北省分行、新疆區分行、云南省分行、貴州省分行、天津分行、深圳分行)、中國農業銀行(總行、長春培訓學院、北京分行、上海分行、湖北省分行、四川省分行、寧波分行、河北省分行、湖南省分行、河南省分行、深圳分行、廈門分行、安徽省分行)、中國銀行(北京分行、云南省分行、廣東省分行、蘇州分行、珠海分行、江西省分行、江蘇省分行、福建省分行、湖北省分行、天津分行、內蒙古區分行、廈門分行、佛山分行);廣發銀行(廣州分行、北京分行);中信銀行信用卡中心、民生銀行濟南分行、江蘇銀行、南京銀行、泰隆銀行、長沙銀行、天津銀行、富滇銀行、三門峽銀行、漓江農商行、啟東農商行、桂林農商行、湖北襄樊市商業銀行、湖北宜昌市商業銀行、江門融合農商行、東莞農村信用社、永州市聯社等28家銀行,華信萬達期貨、平安數據科技、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產保險公司、生命人壽保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、東海證券、華泰聯合證券、招商證券等……


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