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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
攻無不克的資產配置銷售策略2天
 

課程目的: 通過對資產配置理念的梳通、資產配置話術的提煉、資產配置比例的掌握、資產配置工具的運用,全面提升理財經理資產配置的能力;同時對資產配置項下的“五大類”產品價值與銷售技巧進行輔導,按照“四步法”進行配置,按照“三步走”進行檢視,在保證客戶利益的前提下,同時實現網點利益最大化,建立與客戶長期穩定的緊密度,實現業績可持續發展的正向循環模式。

課程亮點:互動式培訓(分組討論/案例演練)
適合對象:投資顧問/理財經理

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據資本市場最新情況更新優化)

第一單元 資產配置銷售策略之價值定位
1.當下財富管理工作模式必要性分析
1.1全球財富管理趨勢簡析
1.2中國財富管理市場劃分
1.3財富管理核心策略解讀
2.資產配置銷售策略之價值分析與核心5P策略
2.1資產配置銷售策略對于客戶的利益
2.2資產配置銷售策略對于金融企業的利益
2.3資產配置實戰案例的價值分析
2.4成功資產配置案例解讀與分享
2.5資產配置工作流程概述

第二單元 資產配置銷售策略之客戶篩選
1.資產配置五大類產品解讀
1.1現金類產品配置意義與策略
1.2保障類產品配置意義與策略
1.3固收類產品配置意義與策略
1.4權益類產品配置意義與策略
1.5另類產品配置意義與策略
2.資產配置客戶篩選之十大分群策略
2.1篩選客戶之十大分群分類
2.2客群特征及現金流特征
2.3客群風險點挖掘
2.4資產配置推薦建議
2.5營銷理由及話術
2.6分群配置案例分析
3.九宮格客戶管理及資產配置營銷策略
3.1潛力客戶管理及資產配置銷售策略
3.2重點客戶管理及資產配置銷售策略
3.3核心客戶管理及資產配置銷售策略

第三單元 資產配置銷售策略之專業銷售技巧
1.資產配置簡單說
2.資產配置銷售電訪邀約技巧
2.1電訪邀約8步曲解析
2.1.1事前之電訪邀約事前準備
2.1.2事中之電訪邀約主題+異議處理+確認
2.1.3事后之電訪邀約事后追蹤
2.2資產配置主題電訪邀約實戰提升
客戶轉換資產配置電訪邏輯+案例解讀
3.資產配置銷售面訪技巧
3.1資產配置銷售之深度KYC
3.1.1深度KYC原則及技巧
3.1.2深度KYC的8大要素與話術

 

3.2資產配置銷售之提出建議
3.2.1客戶心里需求探索與恐懼銷售法之SPIN法則
3.2.2FABE銷售法+話術提煉+實戰演練
3.2.3右腦銷售法+話術提煉+實戰演練

第四單元 資產配置銷售策略之產品落地
1.資產配置之現金類及固收類產品落策略
2.資產配置之權益類產品配置分析
2.1專業資本市場分析邏輯
2.1.1專業資本市場基本邏輯分析
2.1.2專業資本市場延伸邏輯分析
2.1.3全球資本市場2018年投資機會解讀及投資策略建議
2.2估值、成長性、題材概念解析
2.3人民幣匯率走勢簡析
2.4近期市場熱點事件解析
2.5近半年權益類市場展望與投資策略建議
2.6另類資產配置價值分析
3.資產配置之保障類產價值分析與財富傳承策略
3.1保障類產品在資產配置中的價值與意義
3.2重疾產品之資產配置策略解讀+實戰演練
3.3如何幫助高凈值客戶規避風險實現財富傳承
資產配置銷售策略之解決婚姻風險
資產配置銷售策略之解決傳承風險
資產配置銷售策略之解決稅務風險
資產配置銷售策略之解決資助子女風險
資產配置銷售策略之解決債務風險
4.資產配置工具應用

第五單元 資產配置銷售策略之追蹤檢視
1.資產配置銷售之追蹤檢視策略
2.資產配置銷售之配置占比推薦建議
3.理財經理之自我績效管理

第六單元 端到端資產配置銷售全流程實戰演練(搭配公司近期重點銷售產品,本單元穿插在課程當中進行)

第七單元 總結與交流

已提供內部培訓服務的金融機構:長盛基金;廣發證券、長江證券總部(3期)、國泰君安證券總部及各分公司(9期)、招商證券總部及各分公司(5期)、華西證券總部及各分公司、萬聯證券總部、浙商證券總部。 北京銀行、晉商銀行總行、徽商銀行總行、杭州銀行總行、泉州銀行總行、青島銀行總行、南洋商業銀行、江蘇銀行、交通銀行總行及各分行、興業銀行(總行、成都分行、上海分行)、招商銀行無錫分行、中國光大銀行總行及各分行、 中國農業銀行(南海分行、陜西分行、順德分行、湖州分行)、中國工商銀行遼寧省分行、中國建設銀行總行及各分行、中國民生銀行總行及各分行及太原分行、中國銀行總行、中信銀行總行零售銀行總部(3期)及各分行。


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