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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
保險產品營銷實戰技巧課程2天(含高凈值客戶營銷)
 

適合對象:需要大力銷售人壽保險產品的理財經理或資深營銷人員

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,每個單元有演練)

第一單元 電話邀約
保險行業的現狀與變化
保險好不好賣?為什么?
以客戶為導向的保險銷售
適合保險面談的理由
優勢問題
保險成交方程式

第二單元 保險觀念A面導入
(針對普通和中產客戶)
客戶和我們之間的基本問題
我們最大的錯誤
保險銷售中的雙向溝通
不要把保險保險化
如何開口和客戶談保險
我們要談的不是保險的好處,而是保險的不足之處
保險銷售的觀念導入A面家庭資產增值的關鍵
樹立正確的投資理財觀念
投資、理財的區別
保險是風險管理的有效方法
人身保險的分類及在家庭理財中的作用
保障性產品的作用、配置以及類型
蓄水池話保險
儲蓄性產品的作用及配置
投資性產品的作用及配置
保險資產配置
如何規劃人身保險

第三單元 異議處理
我有理由不買保險---常見問題處理
觀念錯誤的人可能會提出的反對問題
陌生的人可能會提出的反對問題
未成家的人可能會提出的反對問題

 

已成家的人可能會提出的反對問題
做生意的人可能會提出的反對問題
有錢的人可能會提出的反對問題

第四單元 保險觀念B面導入
(針對高凈值客戶)

高凈值客戶的保險需求
高凈值客戶財富保障與傳承規劃
高凈值人群投資心態和行為的六大發現
財富的保全和傳承的四大風險
成交三要素
避債——代位權之例外
財富保全實戰話術
資產傳承:婚姻風險
解決問題的工具:信托與保險
三權統一,把握財富傳承
債務隱憂型客人的特點與風險
幸福美滿型客人的特點與風險
家庭危機型客人的特點與風險
資產傳承:稅務風險
細分情景的風險需求分析
“不會著急”型的特點與遺產稅風險
“愿意承擔”型的特點與遺產稅風險
“跨境身份”型的特點與遺產稅風險
傳承工具的優勢與風險分析
保險的優點
財富傳承:移民風險
保障規劃建議書的八大部分
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業營銷素質,贏向未來!

(備注:課程中全程穿插實戰演練與答疑)

已提供內部培訓服務的金融機構:北京銀行、海峽銀行2期、廣州農商銀行5期、華夏銀行長沙分行、交通銀行4期、平安銀行8期、泉州銀行、上海浦東發展銀行8期、興業銀行29期、廈門國際銀行珠海分行2期、廈門銀行、招商銀行243期、中國光大銀行16期、中國民生銀行10期、中國建設銀行11期、中國工商銀行45期、中國農業銀行18期、中國銀行22期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行15期等20家銀行。 寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、華安基金、華寶興業基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、興業全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中;2期等39家基金公司或其渠道。 安信證券11期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券13期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國海證券、國聯證券、國泰君安證券40期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券11期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等49家證券公司及湖南省證券業協會(2期)等。長江期貨4期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、廣發期貨、國聯期貨、國泰君安期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、西部期貨、招商期貨、中投天琪期貨、中信建投期貨、中信期貨等14家期貨公司。國民信托、華寶信托、華潤深國投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐財富2期、錦安財富;財通證券資產管理、華泰資產管理、中國人保資產管理等。


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