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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
核心客戶心理分析與電話溝通技巧課程2天(高階)
 

課程目的:學習并提升銷售人員的電話技能,主動出擊,電話銷售或邀約客戶來參加活動,提供優質高效的服務,提升對公司的滿意度和忠誠度,達致產能飛躍,并建立長期的合作關系,使雙方獲得更大的利益。
適合對象:已經參加《電話銷售實戰技巧》初階和進階培訓的電話呼出人員
備注:1、學員需參加過浦瑞的《電話銷售實戰技巧》及《電話銷售實戰技巧進階》或類似培訓;
   2、學員需有近期內大量專項電話銷售任務或目標,以利課程達到更佳效果;
   3、需提供學員日常工作電話錄音作為課程點評用途;
   4、課程中穿插大量成功案例交流和電話邀約實戰演練。

課程提綱(2天12小時每期不超過40人,將根據具體培訓需求優化)

第一單元 我最需要提升的電話銷售難點
課前小組討論一:
1、在電話溝通過程中,我最需要幫助和提升的一個方面
2、小組匯總,挑選出三個共性問題
3、小組代表上臺分享
課前小組討論二:
1、每個小組領取一個任務,討論解決方案和建議
2、小組代表呈現

第二單元 電話營銷中的心理學
電話銷售的意義
銷售的本質是和客戶在進行心理的博弈
電話營銷過程中不斷出現的客戶心理 如何可以贏得客戶?
一、消費心理學
自我保護——如何應對客戶的防火墻
趨利避害——驅動客戶的偉大力量
物超所值——如何在電話里幫客戶做一筆劃算的買賣
二、情感心理學
互惠原則——你來我往的人情交往
投射效應——幫客戶進行情感轉移
面子情節——為客戶臉上爭取光彩
三、社會心理學
信賴權威——無形之中的服從法則
承諾是金——保持前后一致的道德觀
對比定律——參照下的隱形失真
四、說服心理學
固定思維——用客戶的經驗說服客戶
傳播扭曲——用語言來施加影響
自相矛盾——使客戶的經驗產生沖突
課堂的實戰演練和話術研討全部圍繞:
1、財富管理類 產品到期、資產配置、新產品發行 2、增值服務類 客戶活動、增值服務介紹
3、客戶服務類 生日祝福、新客戶、定期回訪 4、資產變動類 資金轉入(如何營銷)、資金轉出(如何開口)、
5、重大事件類 國內外重大事件(如何和客戶關聯)

第三單元 如何完成一通有效的營銷電話
電話營銷成功三大黃金法則
打電話前要做哪些準備工作?

 

如何識別客戶?
以客戶為中心:研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預期管理、合適營銷方法、客戶關系管理
拿起電話前,一定要做五件事
營銷技巧要內化成為自己的能力
有效完成一通電話的七個重點:
1、確認接聽對象:標準開場白演練
2、來電目的說明
如何在15秒之內,迅速激發客戶的需求
在銷售中如何切中客戶的“痛點”
學習構建刺激問題轉移客戶拒絕的焦點
實戰演練:財富管理類、增值服務類、客戶服務類、資產變動類、重大事件類
3、爭取客戶愿意聽下去的機會
有效的表達技巧、有效的傾聽技巧
4、產品的介紹
產品銷售如何讓語言更有魅力
電話中介紹產品與服務注意事項
爭取客戶愿意聽下去的機會
構圖、FAB法引導客戶、三點溝通法、產品簡約式包裝法
貨幣基金、債券基金、指數基金、股票基金、基金到期、沙龍等
5、確認客戶是否了解方案內容
6、有效處理反對問題
問題的三個種類-誤解、懷疑、缺點
解決為的策略和步驟
認同+同時、化反對問題為賣點、wlts鎖定法、太極溝通
7、促成邀約

第四單元 電話銷售實戰演練與客戶維護
案例交流:錄音示范和點評
打好營銷客戶的三個跟蹤電話
如何做好客戶的轉介紹
做好客戶關系維護提升客戶滿意度和忠誠度
實戰演練:如何邀約不同類型的客戶參加公司活動
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業營銷素質,贏向未來!


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