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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
構建財富管理業務體系優勢與最佳實踐經驗分享1-2天
 

課程目的:通過對財富管理業務完整的閉環邏輯體系解讀以及最佳實踐(Best Practice)的分享, 熟悉并掌握核心價值及工作方法,與客戶建立長期信賴關系的同時,滿足績效可持續增長的需要。
適合對象:零售負責人/網點主管/理財經理

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)如以體系框架為主,則1天;如深入到案例及話術,則2天

第一單元 財富管理價值定位Position
1.價值定位
2.顧問式銷售與傳統銷售模式區別
3.高效漏斗式銷售原則
4.理財經理產能綜合提升策略
5.理財經理高效標準化工作流程
6.標桿案例萃取分享

第二單元 專業資本市場分析與解讀Profession
1.資本市場分析的點、線、面
2.資本市場解讀策略
2.1資本市場政策面專業解讀要點
2.2資本市場資金面專業解讀要點
2.3資本市場消息面專業解讀要點
2.4資本市場情緒面專業解讀要點
3.權益類產品建議策略與模型展示
4.組合產品配置成功案例分享

第三單元 零售客群管理與經營People
1.新戶開發五大法則
2.舊戶維系之十大客群經營策略
3.資產提升之九宮格客群經營策略
4.客戶轉介紹MGM技巧與策略

第四單元 資產配置銷售理念Portfolio
1.資產配置理念解析
2.資產配置3大基本工具
2.1理財金字塔
2.2帆船理論
2.3美林時鐘

 

3.資產配置話術提煉
4.資產配置指數模型演示與討論

第五單元 專業銷售技巧Process
1.KYC邏輯與分層解析
2.深度KYC之3C法則
3.深度KYC之8大要素
3.1基礎資料KYC+強化話術
3.2行業職業KYC+強化話術
3.3家庭情況KYC+強化話術
3.4AUM結構KYC+強化話術
3.5現金流KYC+強化話術
3.6投資經歷KYC+強化話術
3.7未來規劃KYC+強化話術
3.8興趣愛好KYC+強化話術
4.面訪之SPIN銷售法+話術提煉
5.異議處理之太極溝通法+話術提煉
6.標桿案例分享+實戰演練

第六單元 績效與過程管理Performance
1.過程管理的兩個維度
2.活動量過程管理
2.1活動量積分管理
2.2維護覆蓋率管理
2.3銷售成功率管理
3.電話營銷結果管理要素
4.面訪營銷結果管理要素
5.效績預期管理

第七單元 總結與交流

已提供內部培訓服務的金融機構:長盛基金;廣發證券、長江證券總部(3期)、國泰君安證券總部及各分公司(9期)、招商證券總部及各分公司(5期)、華西證券總部及各分公司、萬聯證券總部、浙商證券總部。 北京銀行、晉商銀行總行、徽商銀行總行、杭州銀行總行、泉州銀行總行、青島銀行總行、南洋商業銀行、江蘇銀行、交通銀行總行及各分行、興業銀行(總行、成都分行、上海分行)、招商銀行無錫分行、中國光大銀行總行及各分行、 中國農業銀行(南海分行、陜西分行、順德分行、湖州分行)、中國工商銀行遼寧省分行、中國建設銀行總行及各分行、中國民生銀行總行及各分行及太原分行、中國銀行總行、中信銀行總行零售銀行總部(3期)及各分行。


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