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浦瑞2020年金融業通用培訓課程
財富管理之零售負責人銷售管理策略2天(新課程)
 

課程目的:通過對財富管理業務體系構建的說明、核心策略的解讀以及最佳實踐經驗的分享,從財富管理的價值定位-專業解讀-客群管理-銷售技巧-產品銷售-資產配置-績效管理的培訓,提升零售負責人的專業能力、輔導能力和管理能力,協助網點構建鐵三角的經營架構,梳理零售負責人核心工作職責,打造標桿財富管理網點工作模式,以達到網點產能穩定提升的效果。
適合對象:零售網點負責人/零售行長/零售主管

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)

第一單元 零售負責人銷售管理之6P邏輯
1.價值定位  2.目標客群
3.銷售流程  4.資產配置
5.產品組合  6.績效管理

第二單元 客群分層管理與資產配置策略
1.零售客群分層管理策略
1.1新戶開發五大方式
1.2舊戶維系之十大分群營銷策略
1.3資產提升之9宮格營銷策略
1.4客戶轉介紹技巧與策略
2.資產配置理念與精準營銷技巧
2.1資產配置理念解析
2.2資產配置3大基本工具
2.3資產配置主題約訪之標準電訪流程
2.4資產配置之高效面訪技巧
2.4.1深度KYC邏輯與技巧
2.4.2顧問式銷售之SPIN銷售法
2.4.3資產配置銷售話術提煉
2.4.4異議處理之太極溝通法
2.5資產配置之均衡配置策略
2.6資產配置指數追蹤
2.7不同風險等級客戶資產配置比例建議

第三單元 實戰晨會與夕會管理落地與提升
1.網點晨會組織管理
1.1晨會之財經新聞播報
財經新聞播報的標準邏輯及播報模版解讀
如何落地投資策略與建議
如何落地產品及話術
如何進行目標客群篩選鎖定

1.2補充點評
1.3經驗分享

 

1.4重要工作部署
2.網點夕會組織管理
2.1電訪錄音點評分享標準流程
高效電訪8步曲
常見電訪6大主題解析與話術提煉
優秀錄音分享+實戰演練
2.2面訪及資產配置演練要素
ROLE PLAY六大核心要素
標桿案例分享+實戰演練
2.3經驗分享夕會核心要素
2.4頭腦風暴夕會核心要素

第四單元 高效績效管理與過程管理
1人員管理
1.1零售行長工作難題梳理
1.2員工問題4象限
1.3人員管理之零售行長履職
2過程管理
2.1銷售技能管理
2.2活動量積分管理
2.3電/面訪覆蓋率管理
2.4銷售成功率管理
2.5營銷效果管理
2.6營銷預期管理
3客戶營銷活動管理
3.1客戶活動排期管理
3.2客戶活動過程與結果管理
4時間管理與提升
理財經理工作流程梳理與時間分布管理
零售行長工作流程梳理與時間分布管理
零售行長工作布局策略

第五單元 總結與交流

已提供內部培訓服務的金融機構:長盛基金;廣發證券、長江證券總部(3期)、國泰君安證券總部及各分公司(9期)、招商證券總部及各分公司(5期)、華西證券總部及各分公司、萬聯證券總部、浙商證券總部。 北京銀行、晉商銀行總行、徽商銀行總行、杭州銀行總行、泉州銀行總行、青島銀行總行、南洋商業銀行、江蘇銀行、交通銀行總行及各分行、興業銀行(總行、成都分行、上海分行)、招商銀行無錫分行、中國光大銀行總行及各分行、 中國農業銀行(南海分行、陜西分行、順德分行、湖州分行)、中國工商銀行遼寧省分行、中國建設銀行總行及各分行、中國民生銀行總行及各分行及太原分行、中國銀行總行、中信銀行總行零售銀行總部(3期)及各分行。


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